Когда начинаете вести бизнес с китайцами - имейте ввиду, что в Китае очень много посредников, которые выдают себя за реальных производителей. Причем делают это достаточно профессионально. В Китае веками складывались традиции торговли и посредническая культура здесь в ходу. Китаец может вполне легко договориться с хозяином фабрики о том, что он придет с иностранным клиентом и все будет обставлено так, что Вы даже не заподозрите, что перед Вами "подменили" хозяина фабрики.

Как можно проверить является компания посредником или же перед Вами реальный производитель?
Есть несколько хитростей. Итак, поехали. Наверняка вы нашли (или вам помогли найти) потенциальных поставщиков на B2B площадках типа alibaba. com или globalsources. com. Есть еще несколько популярных площадок (made-in-china. com или tradekey. com). Я остановлюсь на 2-х самых серьезных - это alibaba. com и globalsources. com

Alibaba. com - самый популярный B2B ресурс, здесь больще всего предложений, это наиболее активная интернет-площадка для продавцов и покупателей. Почти любая китайская компания, которая ведет бизнес с заграницей имеет здесь свой аккаунт. Причем все китайские компании должны иметь статус Gold Supplier. Сам по себе Gold Supplier аккаунт говорит только о том, что компания готова потратить 30000 юаней (чуть меньше 5 тыс. долларов) в год, чтобы выйти на международный рынок. Посмотрите внимательно профайл компании, фотографии товаров, сравните их с фотографиями других поставщиков (китайцы особо не заморачиваются насчет фотографий и просто копируют их друг у друга). Если у компании Gold Supplier аккаунт больше 5 лет - это означает, что как минимум компания существует в реале.

Теперь немного о globalsources. com - мне лично больше нравиться, чем Alibaba. Globalsources - это более старая площадка, чем Alibaba, но не такая раскрученная. Сделать Gold аккаунт на globalsources значительно дороже - около 15.000USD в год. Соответсвенно всякой мелочи там практически нету и намного больше шансов найти реального производителя здесь. Но все равно не стоит расслабляться - вы ведь работаете с Китаем.

И вот после нескольких часов сидения в интернете и отбора потенциальных поставщиков Вы остановились на нескольких и отправляете им запрос (если не знаете английского - google translator вам в помощь). Через некоторое время вам приходит прайс с описанием товара и ценами. На цены большого внимания не обращайте - как правило в первом письме китайцы их пишут от балды и они всегда завышенные. Вообще, я заметил, что китайцы при разговоре о цене с иностранцами пытаются дать завышенную цену (наверное думают, что все иностранцы тупее их). Поэтому сравнивая цены от нескольких поставщиков идентичной продукции вы можете обоснованно торговаться. Сильно убивать по цене их не рекомендую, а то еще съэкономят на качестве так, что потом не будете знать куда деть весь этот товар

Как отличить посредника от производителя? Основные признаки

1. Если у компании очень большой ассортимент товаров, начиная от шелковых платков и пластмассовых вешалок и заканчивая ноутбуками и сотовыми телефонами - перед Вами типичная китайская компания-посредник.

2. Например на Алибабе очень много компаний пишут, что они Manufacter, т.е. производитель. Но если Вы видите в названии компании import/export company или trading company, тогда вероятнее всего перед Вами посредник (хотя и не факт)

3. Если на сайте компании или в шоуруме Алибабы нет фотографий самого завода - попросите у них выслать вам фото завода. Посмотрите внимательно есть ли на воротах название компании (иероглифами). Затем попросите выслать скан-копии регистрационных документов (там тоже все написано иероглифами). Даже если Вы не знаете китайского языка, то скорее всего увидите сходство или отличие в названиях. В конце названия практически любой китайской компании стоит 有限公司, что означает "общество с ограниченной ответсвенностью". Так что на эти иероглифы внимания можете не обращать.

4. Если не собираетесь работать с поддельными брэндами, а планируете покупать более-менее легальную продукцию, тогда можете смело просить у китайцев сертификаты, например CE сертификат. CE сертификат допускает оборот данной продукции в Евросоюзе. Китайские компании-производители, при работе с экспортом обычно проходят процедуру сертификации. Хотя встречались мне и поддельные сертификаты, но такое бывает достаточно редко.
Опишу в двух словах как это работает. Когда мы с партнером закупали электронные сигареты мы работали напрямую с производителем. Т.е. электронные сигареты они делали сами, мы были у них на заводе, СЕ сертификаты у них были. Но когда мы у них попросили сертификаты на жидкости для заправки электронных сигарет - они нам предоставили их только через 2 дня. В сертификате была вообще другая компания, которая находится вообще в другой провинции. Путем недолгого поиска по гуглу - мы нашли их и связались с ними по телефону. Жидкости они продавали только очень крупным оптом и не было с ними смысла работать напрямую. Зато мы прибили по цене наших, китайцев через которых покупали жидкости. Оказывается они на нас делали почти 2 цены. В итоге мы экономили на каждой поставке жидкостей около 40%.

5. Сайт компании. Если сайт компании очень красивый и оформлен со вкусом (что встречается крайне редко в Китае), тогда вероятность того, что производитель реален значительно выше. Также рекомендую обратить внимание на грамматику английской версии сайта. Посредники обычно не заморачиваются над текстом и английская версия сайта у них кривая (наверное через тот самый google translator переводят). У серьезной компании английский текст будет написан ровно и без ошибок. Если сайт мультиязычный, т.е. есть несколько языков - тогда вероятность того, что это реальный серьезный производитель намного выше.

6. Поищите в Google отзывы об этой компании. Лучше ищите в англоязычном интернете. Если компания серьезная - наверняка о ней будет несколько ссылок в сети. Вообще здесь Google может помочь Вам найти много нового и интересного об интересующей Вас компании

7. Задавайте потенциальным поставщикам побольше каверзных вопросов по спецификации продукции. Дело в том, что посредники, как правило не так хорошо осведомлены о технических деталях, и им требуется время на то, чтобы эти детали выяснить. Как правило посредники пишут примерно такой ответ: "I need to have conversation with engineer, give you answer tomorrow". А именно - "мне нужно поговорить с инженером - дам ответ завтра".
У реальных производителей, напротив - менеджеры завода достаточно хорошо осведомлены о спецификации продукции и могут дать ответ без задержек.
Хороший вариант спросить возможно ли технически модифицировать товар. Если это посредник, то он либо "зависнет" на некоторое время, либо скажет "NO". В то время как реальный производитель задаст конкретные вопросы и даст конкретный ответ в сжатый срок.

Послесловие: не всегда работать напрямую с заводом Вам будет выгодно. Многие заводы Вам дадут более высокую цену, чем посредник. Им попросту нет дела до мелких заказов. Я с такими ситуациями сталкивался не один раз. Тут нужно обоснованно торговаться. К тому же у посредника зачастую ассортимент значительно шире, ведь он берет товар у разных производителей, причем по китайской цене для китайцев. Посредник зачастую гораздо лучше ориентируется в потребностях конкретных рынков. Так я постоянно общаюсь со своим другом-китайцем, с которым у нас уже нет взаимных бизнес-интересов, но мы с ним остались хорошими друзьями - и он мне говорит, что знает какой товар лучше продается в Испании, какой в Америке, а какой в России. Причем, когда я у него заказывал товар, то он никогда не пытался мне впарить неликвидный или некачественный товар. Мне не было смысла идти к производителям (хотя я знал в основном, где он закупается), потому что я мог брать весь ассортимент в одном месте с быстрой отправкой и минимальной наценкой. И что важно - он ни разу не продал мне плохой товар. Запомните одно золотое правило, которое я вынес из своего опыта работы с Китаем: Не важно является ли твой поставщик посредником или производителем. Лучше один честный и надежный посредник, чем десять непонятных заводов.