В этой статье речь пойдет о том, что такое "воронка продаж" для сайта и бизнеса в целом. Как с ее помощью увеличить прибыль и над чем стоит поработать в первую очередь.

Итак, воронка продаж (от англ. sales pipeline) - это инструмент работы с клиентами, позволяющий отследить эффективность вашей компании (или сайта) на каждом этапе сделки. Важно знать какой процент посетителей становится покупателями, кто из них становится постоянными и так далее. В цифрах! Иначе, мы не просто не сможем контролировать свой бизнес и своих сотрудников, но и не сможем определить на каком этапе возникают проблемы.

Как измерить конверсию на сайте?

Зачем нам это? Конверсия - это процент клиентов, переходящих на следующий этап воронки. Из потенциальных - в активно интересующихся, из интересующихся - в купивших первый раз, из купивших в постоянных и VIP (купивших на очень большую сумму). Узнав, на каком этапе "срывается" клиенты - мы сможем расширить воронку и увеличить наш доход в разы. Самый простой способ измерить конверсию - это добавить в счетчик "Яндекс Метрики" (или Google Analitics) на Вашем сайте три целевых страницы:

- Главную страницу Вашего сайта
- Страницу товара (или подписную)
- Страницу успешной оплаты

Ссылки с этих страниц мы обозначаем как "цели" и счетчик автоматически считает переходы каждого пользователя. Или, к примеру, Вы можете это сделать вручную по формуле: количество сделок*100/количество посетителей. Разумеется сложно будет это делать каждый день, поэтому лучше использовать профессиональные инструменты. Таким образом мы выявляем проблемные места (ласково назовем их "узкими местами") в процессе продвижения посетителя к многочисленным заказам. Что дальше?

Как увеличить конверсию сайта?

Узкое место воронки продаж Представьте, что вода льется через трубу и в какой-то момент встречает камень. Например, Вы поняли, что "затор" случился на этапе превращения посетителей в подписчиков, как на картинке справа. В этом случае расширение воронки в этом (самом) узком месте всего на +2%, приведет к удвоению прибыли! Ведь дальше вода идет почти полным ходом.

Итак, каковы Ваши цифры? В зависимости от проблемной зоны переходите к следующим действиям:

- Если нужно работать над привлечением потока новых посетителей на Ваш сайт, пересмотрите эффективность своей рекламы. Пробуйте новые платные и бесплатные способы генерации: СМИ, SEO,социальные сети, реклама по чужим базам.
- Если немногие из посетителей превращаются в покупателей, задействуйте копирайтинг и доверительный email-маркетинг
- Если у Вас мало повторных заказов, возможно, стоит пересмотреть качество продукта, способы формирования клиентской базы или расширить линейку товаров. Отличный приемом могут стать "визиты вежливости" - просто звоните после покупки и спрашивайте понравилось ли клиенту. Все ли хорошо? Что улучшить? Но без предложения купить еще! А если все же захочет - это уже будет не ваша вина :)
Если мало кто из покупателей приносит Вам реально большие деньги, работайте над средним чеком. Добавьте автоматические допродажи и очень (раз в 10) дорогой товар, VIP услуги и тд.

Не стоит забывать и про правило Парето: 80% внимания 20% клиентам, приносящим 80% прибыли.